Saturación de Mercado como Aliado en las Nuevas Estrategias de Comunicación

Edición: Julio 2009 Jueves, 22 Septiembre 2011 Visto 6954 veces Por:

negociacion en chinaMiles de mensajes publicitarios, cientos de cartas anuales en nuestros buzones procedentes de campañas de marketing directo, llamadas de teleoperadoras que nos informan de nuevos productos o servicios en el mercado, muchos más anuncios de televisión, radio, prensa, mensajes SMS promocionales en nuestros móviles y, si estamos en Internet, múltiples correos electrónicos semanales no solicitados en nuestros buzones.

El caos de comunicación hace que día a día estemos inmersos en una vorágine de propuestas, casi todas no significativas. Los proveedores siguen invirtiendo de forma intensa y lo que es más grave, cargando estos costos desmesurados en el precio final de los productos.

La competencia actual, con niveles de saturación que superan la capacidad de atención del público, con mensajes agresivos a veces no muy claros, cada vez más demuestra la pérdida de eficacia para nuestros negocios. Frente a esta masificación, los consumidores intentan encontrar al proveedor preferente, elegir quién merece su confianza, cuál será el más creíble y que se ajuste más a sus necesidades, pero, ¿podemos encontrar en nuestras experiencias reales múltiples procesos de compra o consumo basados en el “permiso” (aceptación previa de la oferta o sugerencia) que de forma más o menos consciente, hemos generado? Este permiso, concedido a ciertos prescriptores, marcas o productos, simplifican el proceso de compra del consumidor, apartando de forma sistemática a aquellos que compiten como alternativas a los mismos.


Por otra parte, muchas empresas empiezan a dar un giro en su estrategia, buscando cómo posicionar su oferta de forma más adecuada a los clientes objetivo (actuales o futuros). Para ello, el análisis de mercado, los nuevos sistemas de información y la formación estratégica de sus equipos directivos son la clave de estos cambios.

Una vez analizados los negocios y sus estructuras, la empresa es capaz de reenfocar sus recursos en las áreas necesarias: segmentación de clientes, personalización de ofertas, procesos de planificación priorizada, estrategias de retención de clientes clave, etc.

Dentro de este nuevo enfoque aparecen nuevas formas de promoción que pueden sacar partido de esta situación, mejorando no sólo nuestra eficacia de comunicación, sino ayudando a nuestros clientes a mejorar su toma de decisiones. Se trata de nuevas filosofías de comunicación basadas en el “marketing de permiso”, las cuales ya empiezan a emplear con éxito algunas empresas del mercado. Ellas tratan de acercarse al cliente enviando información y recomendaciones sólo a aquellos que realmente lo desean, estableciendo a través de esta comunicación unos lazos de confianza que generan beneficios a clientes y proveedores.

El marketing de permiso nos ayuda a:

1) Identificar cómo podemos ser útiles en los procesos de decisión de nuestros clientes.

2) Proponer a los clientes una relación en la cual nos autoricen a seguir en contacto.

3) Incrementar la confianza entre empresa y cliente. (Personalización, interacción, información de calidad, descuentos, propuestas, premios).

4) Posicionarse como un proveedor de confianza.

La empresa, en su esfuerzo por crear esta relación, reconocerá los aspectos de interés de los clientes, se esforzará por satisfacer las expectativas de ellos (información, sugerencias, alternativas, recomendaciones, etc.), reduciendo los costos de promoción masiva y teniendo la posibilidad de trasladar el ahorro de costos a la oferta de valor del cliente.

Con esta relación habitual de valor establecerá un clima de confianza que podrá ser utilizado para captar a nuevos clientes relacionados con los actuales, en este caso usando al propio cliente como transmisor. Si finalmente conseguimos esta transmisión, ¿no será más creíble nuestra propuesta si la hacen nuestros propios clientes? Hoy en día, el marketing de permiso no está limitado al uso de medios clásicos como cartas, publicaciones impresas o acciones personales, sino que podemos usar las nuevas tecnologías de información como aceleradores del propio proceso, con más economías, más personalización, más riqueza de medios e interactividad casi inmediata. Los nuevos sistemas de información no sólo simplifican la comunicación e interactividad; también permiten, con el diseño adecuado de mensajes y navegación, identificar de forma más precisa los intereses y motivaciones del cliente, lo cual redundará en la capacidad de mejorar la personalización de las relaciones establecidas. Derivado de la necesidad de este nuevo modelo de comunicación, podemos ya ver empresas cuya propuesta de negocio se basa en explotar específicamente esta nueva necesidad en los clientes, recogiendo los deseos de información de clientes interesados en aspectos concretos de la oferta global (www.consupermiso.com , www.yesmail. com o InfoXmail), y éstas lo hacen con un claro desconocimiento inicial del comportamiento del cliente, el cual van mejorando a lo largo de la relación. Son nuevas agencias publicitarias basadas en añadir valor a sus clientes objetivo, eliminando el ruido no necesario de ofertas sin interés. Al mismo tiempo, nuevas tecnologías disponibles (www.kroldigital.com) nos ayudan a vislumbrar la riqueza de los nuevos medios.

Existen amplias posibilidades para mejorar nuestro servicio al cliente, pero todas ellas pasan por la adecuación organizativa y estratégica hacia el mercado. El marketing de permiso no puede ser ignorado en este nuevo enfoque y puede ayudar a muchas empresas a complementar, de forma económica, su estrategia de comunicación.

 

Jesús Cirera i Soler desarrolló su actividad profesional en empresas de tecnología (KDS, Texas Instruments, Digital Equipment Corporation, Apple Computer España), inicialmente como responsable de sistemas y soluciones de cliente final, para posteriormente responsabilizarse del área comercial y de marketing. Su formación se realizó en instituciones educativas de Barcelona, Madrid, Francia e Inglaterra (EAM, Consultores Españoles, London Business School, Insead).
En la actualidad dirige su propia empresa, colaborando con empresas líderes en el sector de consultoría estratégica y diseño de sistemas CRM. El Sr. Cirera es facilitador asociado de la firma de capacitación INTRAS.

 

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