Negociando en Tiempo de Crisis

Edición: Octubre 2009 Jueves, 22 Septiembre 2011 Visto 5606 veces Por:

Cuando trabajaba como Director Comercial en una empresa de venta directa cuyo rubro más significativo era la cosmética, como a todo el mundo, nos preocupaban las épocas de crisis y en especial, como superarlas con el menor impacto posible en los resultados.

Sin embargo, algo que aprendí en esa empresa fue que si a nuestro público le gustaba maquillarse y arreglarse en épocas de bonanza, le resultaba más importante hacerlo, aunque por diferentes razones, en épocas de dificultades económicas.


Cuando las cosas se ponen difíciles y nos invade la pena y la depresión, decían nuestras consejeras, tanto más importante recomendarles a nuestras clientas que levanten el ánimo poniéndose lindas. Las épocas de crisis eran realmente para esa empresa, tiempos de desafíos y de oportunidades.

Negociar bien tiene las mismas características.

Si es importante negociar bien en tiempos de “vacas gordas”, lo es mucho más en tiempos de “vacas flacas”. En ese contexto, es más trascendente que nunca contar con un método que nos recuerde dónde está el verdadero poder en las negociaciones y sobre todo, que nos ayude a mantener una relación de trabajo que supere las dificultades transitorias que nos impone el momento. Es vital recordar y recordarle a nuestra gente, que el verdadero poder en las negociaciones está en:

-Explorar bien los intereses de ambas partes y no dejarse arrastrar por la tendencia a regatear o a negociar por posiciones.

-Darse tiempo para crear opciones que generen valor agregado para ambas partes y no repartir la pobreza.

-Buscar criterios de legitimidad que permitan dirimir las diferencias de manera que todos sientan que están siendo tratados justamente, que nadie está tomando ventaja de la situación.

-Generar una comunicación eficiente, de doble vía, donde escuchar a la otra parte sea tan importante como argumentar.

-Revisar los acuerdos y compromisos a la luz de la nueva realidad, para que continúen siendo realistamente viables, operativos y funcionales y comprometer prudentemente.

-Ser precavidos y explorar alternativas para el caso de que no podamos llegar a un acuerdo.

-Y por sobre todas las cosas, ser capaces de mantener una buena relación de trabajo. En especial, hacer sólo lo que es bueno para nosotros, para la otra parte y para terceros, independientemente de que encontremos reciprocidad en ello.

Las épocas de crisis son especiales para probar qué tanto respetamos los valores que nos guían, tanto en lo personal y familiar, como en lo empresarial.

En especial son una oportunidad única para mantener en nuestras negociaciones y en la vida, una actitud incondicionalmente constructiva, es decir:

-Aunque los otros actúen emocionalmente, nosotros vamos a equilibrar las emociones con la razón.

-Aunque nos malinterpreten, nosotros vamos a buscar entenderlos.

--Aunque no nos escuchen, nosotros vamos a escucharlos.

-Aun cuando traten de engañarnos, nosotros vamos a ser dignos de confianza; 100 % confiables.

-Aun cuando traten de coaccionarnos o manipularnos, nosotros vamos a buscar persuadirlos y a estar abiertos a la persuasión.

-Aun si nos rechazan por falta de consideración, nosotros vamos a considerarlos y a respetar su derecho a tener opiniones diferentes.

Como todo en este universo, debemos recordar especialmente en las crisis que: “esto también pasará”.

La clave es como nos encuentra cuando pase.

Si somos capaces en las negociaciones en las que participemos de mantener nuestros valores y un modelo que acompañe coherentemente este objetivo, nos encontrará fortalecidos.

 

 Por Julio Decaro

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