¿Me habrán estado escuchando o asentían mecánicamente mientras pensaban en la última pelota de Alex Rodríguez? ¿Será cierto que tomaban notas en sus computadoras o en realidad veían Los Cirqueros? ¿Qué recordarán mañana de mi mensaje? ¿Lo transmitirán a sus redes de colaboradores y amigos?

Los retos de la comunicación personal en la Economía de la Atención

Si tu mensaje consistía en un chiste o anécdota inicial, seguido de una serie de ideas racionales (expresadas mediante puntos inconexos), a las que has añadido unas ideas complementarias y una conclusión final, entonces tus inquietudes son lógicas. Si además has cargado tu mensaje de montañas de cifras, datos, o estadísticas impersonales y gráficos aburridos, entonces tus temores son fundados. Si para colmo te has limitado a leer tu presentación o discurso, entonces puedes estar seguro: habrás conseguido dormir a tu audiencia.

Para lograr captar y retener el Tiempo de Atención del consumidor y ciudadano de la nueva Economía de la Atención, ya no funcionan los mensajes racionales o los estilos de comunicación impersonales. Los sufridos ciudadanos, saturados de mensajes, hartos de interrupciones en nuestra vida laboral y escépticos ante cualquier Emisor, no concedemos nuestra codiciada atención a los argumentos, los datos, las cifras o estadísticas. Así, el tremendo esfuerzo de tiempo y talento empresarial que se dedica a preparar presentaciones (sólo en EE.UU. se hacen más de 30 millones de presentaciones en Powerpoint al día) termina convirtiéndose en un despilfarro. Este fracaso de la comunicación personal en las empresas o la política explica que, en plena crisis económica mundial, un tercio de los artículos de la revista Harvard Business Review no trata sobre economía sino sobre… ¡comunicación!

Barack Obama y Steve Jobs, dos ejemplos de éxito en el uso del storytelling

A pesar de la creciente dificultad para comunicarnos, destacan líderes que nos iluminan con su estilo de comunicación. Barack Obama logró incendiar la Red y ganarse la simpatía y votos de muchos contando relatos sencillos sobre sus colaboradores cercanos, sobre su vida familiar o sobre sí mismo. Steve Jobs consigue que las acciones de Apple suban hasta un 6% durante sus famosas presentaciones y que el video de su discurso en Standford sea un clásico en Youtube, con más de dos millones de visitas. Ambos son dos de los más reconocidos maestros en storytelling, la herramienta de comunicación de moda en comunicación empresarial y política.

Utilizando el storytelling, o arte de crear y narrar relatos para comunicar persuasivamente un mensaje, ambos líderes carismáticos son capaces de convertir cada argumento en una imagen fácil de recordar. Ambos transforman cada estadística o dato en una emoción a flor de piel. Tornan sus mensajes en noticias inolvidables que corren de boca en boca. Convierten cada colaborador o cliente que los escucha en un activista que multiplica el impacto de sus mensajes. Por ello no es de extrañar que empresas e instituciones como IBM, Deloitte, Microsoft, la NASA, Grupo BBVA o el Banco Mundial enseñen storytelling a sus líderes.

Puede que algunos líderes empresariales o políticos sean reticentes al storytelling. A algunos les parecerá frívolo. A otros quizá les resulte incómodo mostrarse de manera tan cercana o emocional. Pero lo cierto es que todos, de manera más o menos consciente, contamos relatos cada día. Y todos podemos beneficiarnos de las ventajas persuasivas del storytelling en nuestra comunicación personal cotidiana.

Los cuatro tipos de relato personales de uso más cotidiano

Existen cuatro tipos de relatos que utilizamos en nuestro día a día empresarial con mayor frecuencia de la que creemos.

1. ¿Quién soy yo? Los cargos y tarjetas son cada día más homogéneos en el mundo laboral. El consabido y tedioso turno de presentaciones clónicas que precede a cualquier reunión de trabajo es la mejor manera de asesinar la energía y optimismo necesarios para comenzar cualquier tarea. Seamos creativos. Si en tu presentación personal incluyes algún aspecto de tu vida extraprofesional, cierto rasgo de su carácter o incluso alguna debilidad, lograrás destacar del resto de colegas, construir credibilidad y generar empatía.
2. ¿Para qué estoy aquí? Son muchas las culturas empresariales que enseñan a sus directivos a no mostrar las intenciones propias cuando se afronta una reunión, una presentación o una simple llamada de teléfono. Crear extenuantes preámbulos impostadamente personales antes de mostrar nuestras intenciones verdaderas es un error que levanta suspicacia entre nuestros colaboradores, lastrando seriamente nuestras posibilidades de éxito. La transparencia ahorra tiempo y malentendidos, y es un arma ante el cinismo o la falta de confianza.
3. Relato Visionario. “Un PC en cada mesa” fue el relato que Bill Gates presentó ante su equipo de la recién nacida Microsoft. “Hacer aterrizar a un hombre en la luna y traerlo sano y salvo de vuelta a la Tierra antes de finalizar la década” fue el del presidente Kennedy ante sus conciudadanos. Los relatos que explican cómo sería el mundo si nuestra visión o iniciativa empresarial llegase a buen puerto resultan más persuasivos y motivadores que toda una artillería de cifras y estadísticas.
4. Valores en Acción. Es mejor buscar un relato que encarne los valores que pretendemos fomentar que describir virtudes en abstracto. El relato una y mil veces contado del estudiante de Tiananmen frente a la fila de tanques es más persuasivo que las más sesudas exhortaciones al compromiso.

En resumen, si tienes un mensaje que comunicar, olvídate de cifras, datos, estadísticas y argumentos racionales, ¡será mejor que lo cuentes!