El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo: ya no “gana” algunas de las partes frente a una negociación… hoy el concepto WIN – WIN es tan necesario como el aire que respiramos… hoy el Fabricante y el Retail deben sumar fuerzas para conquistar, JUNTOS, al consumidor.

Es por eso que las Promociones Estratégicas han tomado un papel fundamental en el Punto de Venta. Pero diseñar y ejecutar promociones novedosas y exitosas es un arte de cuidado. No son pocas las campañas promocionales que por falta de pericia terminan generando resultados negativos para la marca, el cliente y la compañía. Entonces…cuáles son las claves para desarrollar, implementar y obtener una Promoción Exitosa?

1. Promoción de Ventas: Para que una promoción en el Punto de Venta sea 100% efectiva, debemos involucrar a todos los eslabones de la cadena. No basta con focalizar sólo en el consumidor final, para que él nos compre, el minorista y nuestros vendedores deben estar motivados. “Para lograr un esfuerzo extra debe existir un premio extra”. Los incentivos al retail por alcance de objetivos de volumen y/o rentabilidad, junto a los concursos para la fuerza de ventas del fabricante, brindan una combinación perfecta que le permitirá obtener compromiso de ambas partes, de la mano de exhibiciones impactantes y precios competitivos. Recuerde: realice promociones al consumidor, al retail y a la fuerza de ventas del fabricante.

2. Calendario anual de acciones tácticas: Realice un Ciclo de Ventas mensual para facilitar la planificación y el desarrollo de un evento. La Empresa se alinea y todos los miembros de la Fuerza de Ventas venden/comunican lo mismo en el mismo momento. a. Incluya Planes Publi-Promocionales de Marketing/ Comerciales y los argumentos específicos por Cliente/Canal. b. Realice presentaciones sintéticas para merchandisers y clientes. c. Brinde información: fichas técnicas, elementos logísticos, período y beneficios promocionales, planogramas, precio, objetivos, etc. d. Recuerde la importancia de generar un plan de incentivos acorde: fuerza de ventas y retail.

3. Diseñe una promoción de la “A a la Z”: no olvide ningún paso! a. Revise la situación del mercado e identifique problemas claves y oportunidades. b. Defina al destinatario. Recuerde incluir al retail y a la fuerza de ventas del fabricante. c. Establezca objetivos y defina duración, incentivos, etc. d. Cree el presupuesto. Puede utilizar uno de los 4 métodos más reconocidos o realizar una combinación de ellos: permisible, porcentaje de ventas, paridad competitiva u objetivo y tarea. e. Desarrolle estrategias y tácticas integradas. f. Prepare el camino crítico: sea el referente de excelencia en ejecución. g. Mida y evalúe. h. ¡Capitalice aprendizajes!

4. Comunicación: aplique la realidad del In Store Marketing: trabaje en equipo con todos los departamentos de su empresa y el retail, con alta coordinación y sobre la base del WIN – WIN. No olvide que el que manda… ¡es el consumidor!

5. Últimos Tips para recordar: “Reglas de Oro”: a. Hágalo fácil: Utilice la regla KISS (Keep it Simple Stupid). b. Defina la táctica correcta. Fácil comprensión. c. Aplique sistemas distintos. ¡Sea CREATIVO! d. Comunique e implemente con tiempo. Sea cuidadoso con la confidencialidad. e. Realice seguimiento constante. Controle la administración de las promociones y de los acuerdos con los clientes. f. Ejecute promociones que deslumbren… y pensarán que es el único en el mundo. g. Establezca sus propias reglas. h. Evalúe “puertas adentro”: Medición de objetivos, re pago y aprendizaje: realice un análisis profundo…antes de pensar en la próxima acción.