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El destacado académico asegura que en una buena negociación es necesario tener claro lo que se desea obtener y evitar que las emociones impidan mantener la atención centrada en los objetivos. Señala que entre las características de un buen negociador están la capacidad para pensar en forma deliberada, buena preparación y la consideración cuidadosa de las opciones y alternativas.

William Kahn, Ph.D. de la Universidad de Yale entrega pautas para lograr una negociación exitosa, incluso en momentos en que ésta se torna conflictiva. El académico, de vasta experiencia en el tema, es instructor en el Haas School of Business de la Universidad de California, Estados Unidos, y profesor del programa de MBA, doctorados y programas para ejecutivos de la Universidad de Boston. Sobre el tema, Kahn ha realizado numerosas consultorías en empresas como Teradyne, General Electric, BBN/GTE Technologies, Idea Scope Associates, Boston Medical Center y DataSys Corp, entre otras.

¿Cuáles son las áreas claves que se deben considerar en una negociación avanzada?

La clave para una negociación exitosa es pensar con cuidado qué es exactamente lo que se desea obtener de la negociación y por qué se estableció el diálogo. Sin entender esto en forma clara, es muy posible que se pierda el norte en medio de la negociación, ya que no se tiene la certeza de lo que se desea, ni tampoco de cómo abordar la situación para alcanzar el objetivo.

¿Cuáles son las habilidades de un negociador bueno y exitoso?

Son muchas las habilidades, pero la más importante de todas es poder determinar qué tipo de estilo de negociación se necesita adoptar en cualquier situación en particular, dependiendo de qué es exactamente lo que más le importa. Una vez que se ha determinado el estilo adecuado, el trabajo se remite a aprender cómo abordar la situación con dicho estilo. Por ejemplo: como un competidor o como alguien que es capaz de ceder y con facilidad.

¿Qué características tiene un buen negociador?

Un buen negociador tiene la capacidad para pensar en forma deliberada, buena preparación y una consideración cuidadosa de las opciones y alternativas. Además, mantener la calma y la racionalidad durante los momentos difíciles de las negociaciones complicadas.

¿Cuáles son los principales errores que cometen los negociadores?

Hay una serie de errores comunes, pero son dos los que más se repiten. Un error común es comportarse de la misma manera en que se comporta la contraparte en la negociación. Si ésta es competitiva, uno hace lo mismo. Si son agradables y ceden, uno hace lo mismo. El problema radica en que el estilo debe estar determinado por los objetivos personales y no por el estilo de la contraparte. En segundo lugar, las personas tienden a prepararse muy poco. Creen que si son lo suficientemente hábiles o lo suficientemente simpáticos, la negociación saldrá bien. La preparación detallada – de los argumentos propios, de los antecedentes y de los hechos, de los contra argumentos y de las demás opciones – es mucho más importante que sólo ser hábil o agradable.

¿Es posible dar vuelta o transformar una mala negociación en una buena? ¿Cómo?

Es posible, pero no necesariamente fácil. Sólo se puede arreglar una mala negociación reconociendo abiertamente que el proceso no avanza bien e indicar tanto el deseo como la voluntad, de tratar de cambiar la situación. Esto conlleva una serie de aspectos importantes. En primer lugar, uno tiene que estar dispuesto a expresar, de forma muy explícita, que es probable que ninguna de las partes obtenga lo que desea si la negociación continúa de la misma forma. En segundo término, en lugar de culpar a la contraparte, es necesario asumir parte de la responsabilidad y reconocer cómo puede ayudar a arreglar la negociación y esperar que la contraparte también asuma parte de la responsabilidad. Si ambas partes hacen esto y además hacen esfuerzos de buena fe, ciertamente una mala negociación puede transformarse en una buena.

Ciertamente el carácter y personalidad conforman lo que sucede en una negociación. Estos rasgos aparecen principalmente en términos de los efectos que tienen los demás respecto de cuánto confiamos y desconfiamos en forma instintiva de ellos. Hay quienes envían todo tipo de señales a los demás en el sentido de que se puede confiar en ellos, sobre la base del cuidado que ponen en trabajar bien con el resto. Hay otros, en tanto, que envían señales de desconfianza, a través de la manera en la que tratan de aprovecharse de los demás. Es posible que las personas ni siquiera se den cuenta de las señales que envían, pero efectivamente sí influyen en las negociaciones y sus resultados.

¿En qué se deben focalizar los negociadores cuando están en medio de una negociación complicada para obtener buenos resultados?

Deben focalizarse en lo que desean obtener de la negociación y en crear el tipo de relación con las otras partes que les permita lograr sus objetivos. Si están en medio de una negociación complicada con personas con las que esperan seguir trabajando, necesitan preocuparse que ambas partes queden conformes con los resultados, en lugar de crear una relación competitiva en la que una parte gana y la otra pierde.

¿Cuáles son los principales aspectos de una negociación eficaz y las principales estrategias para ser competitivos?

Se puede dividir una negociación eficaz en ciertas etapas:

preparación, desarrollo de la relación, descubrimiento de los intereses y posturas, desarrollo de opciones, búsqueda de los hechos, trabajo en las propuestas y creación de acuerdos. Cada etapa se debe realizar en forma cuidadosa para construir la plataforma para las etapas posteriores. Existen estrategias para cada una ellas.

¿Cómo puede un buen negociador sobrevivir en una negociación conflictiva?

No debe olvidar nunca lo que desea obtener y no debe permitir que las emociones impidan mantener la atención centrada en estos objetivos.

¿Cuándo se considera que una negociación ha sido exitosa?

Cuando las personas obtienen lo que desean y se sienten satisfechas con el proceso que las condujo a ello.

“Quienes están en medio de una negociación complicada con personas con las que esperan seguir trabajando, necesitan preocuparse que ambas partes queden conformes con los resultados, en lugar de crear una relación competitiva en la que una parte gana y la otra pierde”.