Hay palabras que empujan. Palabras que presionan. Palabras que enfrentan. Y hay otras que consiguen algo mucho más poderoso: que las personas quieran caminar con nosotros.

En los cuatro artículos anteriores de esta saga hemos ido descubriendo diferentes maneras de administrar nuestra comunicación para generar un saldo positivo en los demás. Hemos hablado de forma, intención, escucha, inteligencia emocional, humildad, atención, claridad, significado y de esa personalidad emocional aquietada que permite que nuestra presencia comunique incluso antes de abrir la boca.

Hoy quiero que demos un paso más. Porque comunicar bien no consiste únicamente en conseguir que alguien nos entienda. Consiste también en conseguir que quiera acompañarnos.

Seguimos partiendo de la misma idea vertebral: no somos poseedores de nada, sino administradores de todo. Administramos nuestro trabajo, nuestras relaciones, nuestro cuerpo, nuestro tiempo… y también administramos cada palabra que entregamos a los demás. Y cuanto mejor administramos nuestra comunicación, mayor saldo positivo generamos en nuestras relaciones y más posibilidades tenemos de que nuestras palabras estén en demanda, no en oferta.

Por eso, hoy quiero compartir tres herramientas muy sencillas de recordar:

• No imponer; inspirar.
• No empujar; atraer.
• No buscar vencer; invitar a ganar juntos.

Podemos conseguir que alguien haga algo utilizando nuestra posición, nuestra autoridad o nuestra insistencia, pero la pregunta es otra:

¿Lo hará porque tiene que hacerlo… o porque hemos conseguido que quiera hacerlo?

1. No imponer; inspirar. Cambiemos el «tienes que» por el «para qué»

Existe una maestra que nos acompaña desde el primer instante de nuestra vida hasta el último y a la que pocas veces prestamos atención: nuestra respiración.

Respirar tiene dos movimientos que pueden enseñarnos mucho sobre la comunicación: inspirar y espirar.

Cuando inspiramos, tomamos del exterior aquello que necesitamos. El aire entra en nuestro organismo y nos nutre. Sin embargo, no podemos apropiarnos de él. Tenemos que devolverlo.

Inspiramos. Transformamos. Espiramos.

¿Y si hiciéramos algo parecido con nuestras ideas?

Escuchar. Observar. Aprender del entorno. De nuestros colaboradores. De nuestros clientes. De las personas que piensan diferente. Permitir que todo eso entre en nosotros, procesarlo, enriquecerlo con nuestra experiencia… y después devolverlo convertido en algo que aporte valor.

Quizás entonces necesitaríamos imponer mucho menos. Porque quien únicamente pretende introducir sus ideas en los demás termina hablando desde la imposición. Quien también permite que las ideas de los demás entren en él tiene muchas más posibilidades de hablar desde la inspiración.

Inspirar no consiste en llenar al otro de nosotros. También exige saber llenarnos de lo que existe fuera de nosotros.

Imaginemos a un líder que comunica un cambio a su equipo: «Este cambio es obligatorio para todos». Probablemente consiga cumplimiento.

Ahora imaginemos que explica lo siguiente:

«Este cambio puede ayudarnos a ahorrar tiempo, trabajar mejor y conseguir mejores resultados. Me gustaría que lo evaluáramos juntos y viéramos cómo sacarle el máximo provecho».

El cambio puede seguir siendo necesario. La responsabilidad del líder no desaparece. Lo que cambia es la forma de administrarlo. En el primer caso, comunicamos principalmente el qué y la obligación. En el segundo, hacemos visible el para qué y abrimos la posibilidad de generar compromiso.

Porque imponer puede conseguir obediencia. Inspirar consigue compromiso.

¿Cómo llevarlo al día a día? Antes de decir «tienes que», «debes» o «esto se hace así», probemos a hacernos tres preguntas:

• ¿Para qué es importante?
• ¿Qué puede ganar la otra persona con ello?
• ¿Cómo puedo explicarlo para que encuentre sentido y no solo obligación?

El conocimiento bien administrado no se acumula: circula. Recordemos la maestra que nos acompaña toda la vida: «la respiración».

2. No empujar; atraer. Encontremos el punto de encuentro

Imaginemos que intentamos enroscar una tuerca en un tornillo y la rosca no entra correctamente. ¿Qué hacemos muchas veces? Forzar. Una vuelta más. Más presión. Más fuerza. Hasta que terminamos dañando la rosca.

Y lo curioso es que el problema nunca fue la falta de fuerza. El problema era que las dos piezas no habían encontrado su punto de encuentro.

Cuando encajan correctamente, ocurre algo completamente distinto. Apenas necesitamos esfuerzo. La propia rosca facilita el movimiento.

En nuestras conversaciones sucede algo parecido. Cuando sentimos resistencia, muchas veces aumentamos la presión:

• «Necesito que lo entregues antes del viernes sí o sí».
• «Es obligatorio que vengas a la reunión».
• «Quiero que sigas mi propuesta».
• «¿Todavía no lo has hecho?»

Empujamos. Y cuando comprobamos que no funciona… empujamos aún más.

Quizás el problema no sea que falte fuerza. Quizás necesitamos encontrar el punto de encuentro entre nuestra necesidad y la del otro.

En lugar de «Es obligatorio que vengas a la reunión», podríamos plantear: «En la reunión vamos a tomar decisiones que afectarán directamente a tu área y me gustaría contar con tu experiencia».

El objetivo sigue siendo el mismo. Lo que cambia es la energía con la que intentamos llegar al otro. Cuando empujamos, utilizamos nuestra energía para intentar mover al otro. Cuando atraemos, ayudamos al otro a encontrar una razón propia para querer moverse.

Y esto nos lleva directamente al concepto que vertebra toda esta saga: hablar en demanda y no en oferta. Hablar en demanda no consiste en perseguir a los demás con nuestras palabras. Consiste en administrar nuestra comunicación de tal manera que los demás encuentren valor en acercarse a nuestras palabras.

Por eso, cuando percibamos resistencia, antes de aumentar la presión, preguntémonos: «¿Necesito empujar más… o necesito encontrar mejor el punto de encuentro?»

En la comunicación, como en la tuerca y el tornillo, cuando todo encaja, nada necesita ser forzado.

3. No buscar vencer. Invitar a ganar juntos

Nos encanta convencer. Queremos convencer a nuestro equipo. Convencer al cliente. Convencer a nuestra pareja. Convencer a quien piensa diferente.

Pero hay algo que deberíamos preguntarnos: ¿qué queda de la relación después de haber convencido?

En otro artículo de esta saga hablábamos de nuestra necesidad de tener razón. Ahora quiero ir un paso más allá. Porque una conversación puede terminar dándonos la razón y, al mismo tiempo, alejándonos de la persona.

Y aquí utilizo un pequeño juego de palabras que no pretende explicar la etimología de convencer, sino ayudarnos a recordar algo importante cuando nos comunicamos:

Cuando uno conVENCE… ¿el otro conPIERDE?

Pensémoslo. Si mi forma de convencer necesita que el otro se sienta derrotado, ¿qué he conseguido realmente? Yo habré ganado la discusión. Pero quizás hayamos perdido confianza. Yo habré demostrado que mi argumento era mejor. Pero quizás hayamos deteriorado la relación. Yo habré vencido. Pero ¿hemos sumado o restado? ¿Hemos unido o desunido? Porque, si algo es clave, es que en una sociedad, en una empresa, en un equipo y también en nuestras relaciones personales necesitamos personas capaces de SUMAR y UNIR. Por eso me gusta proponer un cambio:

Menos obsesión por conVENCER y más capacidad para conMOVER.

Conmover nos lleva a otra dimensión de la comunicación: tocar algo en el interior del otro que pueda generar movimiento. No arrastrarlo, no derrotarlo, no imponerle nuestro camino, sino conseguir que también encuentre sus propias razones para querer avanzar con nosotros.

Imaginemos una reunión en la que alguien dice:

• «Mi idea es la mejor y punto».

Puede ganar. Ahora sustituyamos esa frase por:

• «Traigo esta idea como punto de partida. Veamos entre todos cómo podemos mejorarla».

Ya no estamos compitiendo para descubrir quién tiene la mejor idea. Estamos colaborando para construir una idea mejor. O frente a:

• «Estás equivocado. La solución es esta»,

podríamos decir:

• «Entiendo tu punto. ¿Qué te parece si lo combinamos con esta posibilidad y vemos qué conseguimos?»

Ese pequeño cambio lingüístico transforma el escenario. Pasamos del YO contra TÚ al NOSOTROS frente al problema.

Y ahí aparecen preguntas que deberíamos hacernos después de cualquier conversación importante:

• ¿He sumado o he restado?
• ¿He unido o he desunido?

Porque ganar una discusión mientras perdemos a una persona puede resultar una victoria demasiado cara. Muchas veces, además, la emoción abre el camino y la razón encuentra después los argumentos para recorrerlo. Por eso las palabras que conmueven tienen tanta fuerza. No obligan a caminar: despiertan las ganas de hacerlo juntos.

Una reflexión final

Este es el quinto artículo de esta saga, en la que seguimos compartiendo herramientas para que nuestras palabras dejen huella y traspasen la barrera del tiempo. Para que nuestra comunicación esté en demanda, no en oferta. Para que nuestro mensaje no tenga que imponerse ni perseguir a nadie, sino que sea pedido, deseado y buscado.

Hoy hemos compartido tres herramientas que tienen una misma esencia: pasar de una comunicación que presiona a otra que moviliza.

No imponer; inspirar. Ayudemos al otro a encontrar un para qué.

No empuje; atraiga. Encuentre el punto de encuentro antes de aumentar la presión.

No busque vencer; invite a ganar juntos. La mejor conversación no siempre es aquella en la que alguien gana, sino aquella de la que ambos salen ganando algo.

¿Y ahora qué?

Antes de su próxima conversación importante, hágase estas preguntas:

• ¿Estoy intentando imponer una idea o inspirar un propósito?
• ¿Estoy empujando a esa persona o ayudándola a encontrar una razón para acercarse?
• ¿Quiero convencer para vencer… o conmover para avanzar juntos?

Y, sobre todo:

Cuando termine esta conversación:

¿Habré sumado o restado? ¿Habré unido o desunido?

Quizás esa sea una de las mejores formas de medir nuestro saldo comunicativo.

Porque recuerde: lo que bien se administra, crece. Y su comunicación… también. Y cuando crece bien… tus palabras dejan de perseguirse y empiezan a ser buscadas.