El balance del poder ha ido cambiando en la historia del Retail. Hasta hace pocos años, la relación entre fabricantes y distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy claro: el industrial era responsable del desarrollo de las marcas y la comunicación con el cliente final, mientras el distribuidor se ocupaba de poner a disposición del consumidor en el punto de venta los productos adquiridos al mejor precio posible.

El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo: ya no “gana” algunas de las partes frente a una negociación… hoy el concepto WIN – WIN es tan necesario como el aire que respiramos… hoy el Fabricante y el Retail deben sumar fuerzas para conquistar, JUNTOS, al consumidor.

Es por eso que las Promociones Estratégicas han tomado un papel fundamental en el Punto de Venta. Pero diseñar y ejecutar promociones novedosas y exitosas es un arte de cuidado. No son pocas las campañas promocionales que por falta de pericia terminan generando resultados negativos para la marca, el cliente y la compañía. Entonces…cuáles son las claves para desarrollar, implementar y obtener una Promoción Exitosa?

1. Promoción de Ventas: Para que una promoción en el Punto de Venta sea 100% efectiva, debemos involucrar a todos los eslabones de la cadena. No basta con focalizar sólo en el consumidor final, para que él nos compre, el minorista y nuestros vendedores deben estar motivados. “Para lograr un esfuerzo extra debe existir un premio extra”. Los incentivos al retail por alcance de objetivos de volumen y/o rentabilidad, junto a los concursos para la fuerza de ventas del fabricante, brindan una combinación perfecta que le permitirá obtener compromiso de ambas partes, de la mano de exhibiciones impactantes y precios competitivos. Recuerde: realice promociones al consumidor, al retail y a la fuerza de ventas del fabricante.

2. Calendario anual de acciones tácticas: Realice un Ciclo de Ventas mensual para facilitar la planificación y el desarrollo de un evento. La Empresa se alinea y todos los miembros de la Fuerza de Ventas venden/comunican lo mismo en el mismo momento. a. Incluya Planes Publi-Promocionales de Marketing/ Comerciales y los argumentos específicos por Cliente/Canal. b. Realice presentaciones sintéticas para merchandisers y clientes. c. Brinde información: fichas técnicas, elementos logísticos, período y beneficios promocionales, planogramas, precio, objetivos, etc. d. Recuerde la importancia de generar un plan de incentivos acorde: fuerza de ventas y retail.

3. Diseñe una promoción de la “A a la Z”: no olvide ningún paso! a. Revise la situación del mercado e identifique problemas claves y oportunidades. b. Defina al destinatario. Recuerde incluir al retail y a la fuerza de ventas del fabricante. c. Establezca objetivos y defina duración, incentivos, etc. d. Cree el presupuesto. Puede utilizar uno de los 4 métodos más reconocidos o realizar una combinación de ellos: permisible, porcentaje de ventas, paridad competitiva u objetivo y tarea. e. Desarrolle estrategias y tácticas integradas. f. Prepare el camino crítico: sea el referente de excelencia en ejecución. g. Mida y evalúe. h. ¡Capitalice aprendizajes!

4. Comunicación: aplique la realidad del In Store Marketing: trabaje en equipo con todos los departamentos de su empresa y el retail, con alta coordinación y sobre la base del WIN – WIN. No olvide que el que manda… ¡es el consumidor!

5. Últimos Tips para recordar: “Reglas de Oro”: a. Hágalo fácil: Utilice la regla KISS (Keep it Simple Stupid). b. Defina la táctica correcta. Fácil comprensión. c. Aplique sistemas distintos. ¡Sea CREATIVO! d. Comunique e implemente con tiempo. Sea cuidadoso con la confidencialidad. e. Realice seguimiento constante. Controle la administración de las promociones y de los acuerdos con los clientes. f. Ejecute promociones que deslumbren… y pensarán que es el único en el mundo. g. Establezca sus propias reglas. h. Evalúe “puertas adentro”: Medición de objetivos, re pago y aprendizaje: realice un análisis profundo…antes de pensar en la próxima acción.