La negociación es un tema que ocupa nuestra cotidianidad y del cual muchos pasamos ignorantes gran parte de nuestra vida, intentando pactar, transar y arreglar la vida y los negocios con herramientas que no ofrecen los resultados esperados.

Negociamos en todo momento y no pretendo enseñar cómo negociar, todos lo hacemos. La idea es que evaluemos qué tan bien lo hacemos, qué resultados tenemos y cómo valoramos los efectos de nuestras decisiones. Trataremos el tema de manera integral, donde el eje es usted, no la familia, los colegas, la oficina, empresa o actividad.

En otras palabras, la idea es que partamos sin echarle la culpa a los otros de lo que no hacemos bien. En la mesa de negociación hay muchos elementos para trabajar, pero recuerde que los negociadores son la clave de todo lo que pueda ocurrir; de ellos dependerá lo grandioso o desastroso que sea el encuentro y el futuro.

Nosotros representamos la esencia de la negociación y, dependiendo de nuestra mentalidad (escasez o abundancia), así ocurrirán los eventos en la interacción. Ayude a que el otro conozca el sistema de ganancia conjunta, haga del encuentro una actividad valiosa. El mayor éxito de un negociador es lograr que los otros deseen volver a la mesa para seguir negociando. Eso se llama lealtad, y se construye cuando hay ganancias para todos.

En general, los latinos nos consideramos buenos negociadores, me atrevería a decir, buenos conversadores o platicadores, pero entre conversar y negociar existe una gran brecha. Igual que entre ganar individualmente y negociar, la idea es trabajar para que los otros entiendan y mejoren sus procesos de negociación, siempre y cuando usted y yo, los entendamos primero.

Negociamos en el presente para resolver una situación del pasado (problema) o establecer una línea de acción para el futuro (proyecto). La negociación es conocimiento, habilidad y técnica que caracteriza a una persona para persuadir a otros en la consecución de sus objetivos, a través de un proceso comunicacional.

EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Desde los problemas personales, temas familiares, con amigos, vecinos, compañeros en la organización comunitaria, empresa o país, tenemos un potencial grupo de actores con los que podemos llegar a una negociación.

Los temas que nos pueden llevar a una mesa de negociación son variados: económicos, políticos, sociales, culturales, organizacionales o empresariales, y dentro de cada uno de ellos podemos clasificar en detalle: familiares, vecinales, empresariales, de tierra, espaciales, diferencias por percepción en la distribución y asignación de recursos, y por supuesto los hay locales, nacionales e internacionales. Utilizamos la expresión «mesa de negociación» para señalar el momento en que dos o más personas deciden por mutuo consentimiento tratar una diferencia, problema o proyecto comunicándose y expresando sus intereses, necesidades o gustos directamente o a través de representantes que han definido un objetivo y una pretensión.

Hay un tipo de negociación que tiene condiciones especiales, pero no por ello debemos dejarla de lado. Nos referimos a aquellos momentos en los cuales no nos sentamos a una mesa a negociar por nuestra propia voluntad, estamos obligados a hacerlo. En casos de secuestro, extorsión, violencia o donde se encuentran vidas de por medio, acudimos a la negociación, pero, naturalmente, las condiciones y circunstancias son diferentes. A ese tipo de negociaciones no se referirá el presente material, pero por supuesto que también se deben establecer líneas de acción y estrategia para tal fin.

Las negociaciones a las cuales nos referiremos están centradas en aquellas donde las partes acuden por su propia voluntad y que, al momento de sentarse a la mesa, tienen percepciones diferentes en cuanto a sus intereses, necesidades y gustos, pretendiendo obtener un resultado favorable como producto de la interacción que llevarán a cabo.

Haciendo equipo para negociar

Hoy en día, sabemos que una mesa de negociación funciona mejor cuando las partes trabajan en equipo. No se desgaste buscando los mejores resultados usted solo, o su organización. Si el otro no observa cosas interesantes en el proceso de negociación, se podrá retirar, ganar a costa de los otros.

Ahora trabajamos en fidelización a través de honestidad, y eso se consigue con equipos, objetivos compartidos y diferencias enfrentadas y resueltas, que generan claridad, sinceridad y, por supuesto, simpatía y confianza. En la mesa de negociación ocurre algo similar: necesitamos que la variable confianza esté presente para avanzar inteligentemente y con ganancias conjuntas.

Si en su organización no existe cultura de negociación, nos corresponde enterrar los procesos anticuados de poder, fuerza, violencia o huida para incorporar vías más certeras y apropiadas. La primera lección: la gente es lo más importante en la negociación. No lo olvide. Por ello, el primer momento está dedicado a lo cultural, y surge con la necesidad de conocerse usted mismo, ya que usted es el negociador, el corazón de la mesa. Si la gente es lo más importante en la negociación, entonces debemos cuidarla, por ello hacer equipo es la clave.

La segunda lección es no deje la negociación a la suerte, esa no existe. Por ello, avanzamos en el conocimiento de los problemas y la disciplina de la preparación de la negociación. El mundo de los negocios actuales requiere que las negociaciones se preparen, siempre y cuando usted quiera buenos resultados.

Ahora, si usted se conforma con cualquier cosa, puede que la suerte le funcione. En otras palabras, atienda la negociación, sin ninguna o muy poca elaboración, pero cuídese, porque puede que tenga sorpresas que no le agraden. Las vemos todos los días, cuando las parejas o clientes se van, las familias se desintegran, la rotación de colaboradores en las compañías crece, las metas y resultados esperados solo se ven en el plan, los equipos se diluyen en conflictos cotidianos y conseguir la meta se hace imposible.

El negociador

Un negociador debe dar una mirada por varios ambientes en el conocimiento de él mismo con tales, luego debe entender el conflicto y sus niveles de escalonamiento desde la perspectiva organizacional, pasando por el manejo emocional, alternativas disponibles para resolver el conflicto, y luego debe revisar los sistemas de comunicación para persuadir.

Como etapa de precalentamiento, definamos cinco aspectos de suma importancia al preparar su negociación. Olvidar lo siguiente puede llevarle a perder espacios, condiciones, prestigio y reputación, y, en muchas ocasiones, encontrarse en el caos. Cuando estudiamos negociación, deberíamos comprender que evitaremos que ocurra lo siguiente:

1. Evitar trampas emocionales, que son detonantes naturales en la vida humana y que, por no estudiarnos a nosotros mismos, algunas veces, al enfrentar situaciones difíciles, riesgosas o imprevistas, ponemos en peligro la negociación. Sugerimos un estudio profundo del negociador y los otros integrantes de la
2. Tener claridad en la relación costo/beneficio. Algunos negociadores en la mesa no pueden tomar una decisión, y, generalmente, no saben si pierden o ganan con las propuestas. Una preparación facilita disponer de un Nivel Básico de Negociación (NBN), que es el factor que determina qué tengo en el momento de sentarme en la mesa y me permite levantarme de la misma sin arrepentimientos. Me permite saber si gano o pierdo con el acuerdo, teniendo en cuenta la medición previa o
3. Trabajar con criterios objetivos. La preparación le permite al negociador conocer de primera mano valores y precios del mercado para no depender de supuestos, cifras o montos que se esgrimen muchas veces sin
4. Liderar la mesa de negociación. El liderazgo en una mesa de negociación tiene un solo objetivo: conseguir los mejores resultados para todos los que se encuentran en la misma. El peligro de entregar la batuta a otro negociador es que sea una persona del estilo envejecido de gana/pierde, lo que termina destruyendo la relación y el negocio.
5. Conseguir los mejores escenarios posibles. Un negociador que se prepara, dispone de varias alternativas propias y para los integrantes de la mesa, y conserva alternativas fuera de la mesa, esa maravillosa herramienta de los negociadores profesionales que tienen un plan B, que es la alternativa que tiene un negociador en caso de no concretar la negociación que se encuentra desarrollando.

Todo lo anterior facilita el objetivo final de las interrelaciones personales, empresariales y organizacionales: repetir durante mucho tiempo esa figura gestora, donde cada parte valora una decisión no por una variable específica o un precio, sino por los agregados que alientan a seguir negociando, todo gracias a una buena preparación.