Las bases que utiliza un modelo de negociación

La negociación se vuelve sencilla cuando los seres humanos cuentan con los recursos y habilidades necesarios, especialmente, cuando poseen una mentalidad de abundancia, autoconocimiento y han estudiado a los participantes de la mesa de negociación, incluyendo las variables que se están discutiendo. Hoy en día, la negociación podemos entenderla como una especie de trueque moderno, donde cada elemento tiene un valor, aunque dicha valoración puede variar según la perspectiva de cada individuo. Si lo anterior está claro para usted, a continuación, comparto algunas bases que facilitarán su próxima negociación.

La primera pregunta es: ¿Sabe usted quién es como negociador? En innumerables mesas de negociación, a menudo, terminamos perdiendo, arruinando relaciones y generando desprestigio personal, simplemente, porque no conocemos nuestra propia identidad como negociadores ni entendemos cómo relacionar nuestras emociones con los negocios. Cuando comprendemos nuestros propios parámetros de comportamiento, se vuelve más sencillo sentarse y emplear la inteligencia en el arte de negociar. La mayoría de las negociaciones fracasan no debido a la falta de riquezas, sino a la gestión deficiente de las emociones.

Una segunda pregunta es: ¿Con quién negociamos? Lo tradicional es apodarles contraparte, enemigo, el otro, etcétera, pero en una mesa de negociación no hay otros, todos son un alguien, por eso, en las bases o modelo que le comparto, les llamamos Opuesto Complemento (O.C.).

En una negociación, estoy en un lado y la otra persona, ese alguien que está negociando conmigo, está en otro punto, en un «allá». Por esta razón, pueden ser considerados opuestos, pero todo negociador inteligente sabe que también son complementos perfectos. Sin él o ella, no hay negociación.

El O.C. desea algo que yo tengo y necesita mi aprobación para obtenerlo. Al mismo tiempo, yo requiero de él o ella para pasar de un no a un sí. No los llame contrincantes u oponentes; anímese a verlos como nuestros perfectos complementos. Necesitamos cooperación, la cual se construye entre amigos, no con guerreros que desean destruirse entre ellos.

Revisemos un detalle, que a veces pasamos por alto, pero que es clave en la negociación. Este O.C., en muchas ocasiones, tiene una (D), lo que significa que se convierte en un Opuesto Complemento Difícil, al cual llamamos O.C.D.

Esta persona corresponde a la descripción que hicimos anteriormente, pero la clasificamos como difícil debido a que, en muchos casos, se asemeja más a nosotros. Esto, por ejemplo, nos pasa con nuestros hijos; los más difíciles de negociar son los más parecidos a nosotros.

Podemos encontrarnos en desacuerdo con la idea de que nosotros nos comportamos de manera similar a lo que no nos gusta del Opuesto Complemento Difícil. Sin embargo, la verdad es que, a menudo, no logramos ser conscientes y observar en nosotros mismos aquellos aspectos que sí detectamos en los demás.

Este fenómeno se relaciona con dos principios fundamentales de la psicología: la proyección, que implica reflejar en el O.C.D. lo que no nos gusta de nosotros mismos, y la negación, que consiste en rechazar la idea de que nos comportamos de manera parecida al O.C.D. Es esencial reconocer estas dinámicas para entender mejor nuestras propias reacciones y mejorar las habilidades de la negociación. En la próxima negociación, le recomiendo, en caso de encontrarse con un O.C.D., que lo convierta conscientemente en su espejo, y aprenda de usted mismo.

Ahora, repasemos algunas herramientas que no puede dejar de lado cuando se encuentre en su próxima negociación:

INVAG:

Verifique constantemente esta sigla durante todas las actividades que realizará. Los INVAG son los Intereses que tiene usted en esa negociación, y recuerde todas las siglas del modelo se aplican a todos los negociadores. NO caiga en la trampa de pensar que, si usted prepara bien lo suyo, ya está listo. Allí solo tiene el 50 % de la información. Además de las peticiones, es crucial descubrir las Necesidades de las personas en la mesa de negociación. Evalúe cuál es más trascendental. Tenga en cuenta que las necesidades son más importantes que los intereses y así se convertirá en un negociador profesional.

Luego, están los Valores, principios y reglas de vida que representan la ética en la mesa de negociación. Finalmente, los Gustos, esa variable personal específica de cada individuo. Los INVAG se convierten en una pregunta importante: ¿Ya tiene listos los INVAG? ¿Conoce los INVAG de su opuesto complemento?

NBN (Niveles Básicos de Negociación):

Todo negociador debe tener un Nivel Básico de Negociación. Ya sea un vendedor, comprador o inversionista, tiene que saber a qué está dispuesto en la mesa de negociación y cuál es su nivel básico de negociación para decir y encontrarle sentido a su negociación o venta, igual que un comprador, en cualquier transacción que se hace. Siempre vamos a ver los niveles básicos de negociación, o NBN, como aquella línea que determina que por debajo de ese nivel no me sirve la negociación. El NBN es, por tanto, una referencia o guía para negociar. Aquí debe incorporar todas las condiciones y variables que mejoren su situación actual. Por ello, el NBN se prepara antes de ir a la negociación.

FON (Fronteras Óptimas de Negociación):

Cuando hablamos de la mentalidad de abundancia, nos referimos a las Fronteras Óptimas de Negociación (FON). Estas son esenciales para conseguir más de lo que se tiene en el momento que se sienta a la mesa de negociación. La creatividad es clave para establecer fronteras óptimas.

VAKog (Visual, Auditivo, Kinestésico):

Hablemos de cómo actuamos los seres humanos, cómo son nuestros sistemas sensoriales, sobre los que sembramos gran parte de nuestras actuaciones, y cómo influimos o pretendemos influenciar a los O.C. Incorporamos lo que llamamos VAKog: ¿Es usted Visual, Auditivo o Kinestésico? ¿Cómo son las personas que están negociando con usted? A través de estas herramientas, podremos persuadir. Recuerde que un componente definitivo en toda negociación será persuadir. Revise, por ejemplo, si usted tiene desarrollado su sistema visual más que otros de los integrantes de esa mesa de negociación. En ese caso, usted para comprar necesita ver; mientras tanto no vea, duda, y prefiere no comprar. Entonces sus actuaciones del lenguaje podrán ser desde esa óptica: usted operará y se comportará desde esa tendencia visual.

Pero puede que encuentre en sus O.C. otras tendencias sensoriales, que no son necesariamente similares a la suya. Por ello, es indispensable descubrir cómo son los integrantes de la mesa de negociación para adaptarnos a su sistema. Esto será gran parte de su éxito como negociador. Regresando al ejemplo de usted como persona visual, y encuentra un negociador auditivo, la adaptación será que usted se comporte como auditivo en esa negociación. Allí todo cambiará a favor de la negociación.

AVAR:

En complemento a lo anterior, está lo que denominamos el AVAR. Son las tendencias o perfiles de los negociadores primarios, diríamos los rasgos que nos permiten ver algunas posibilidades de comportamiento en una mesa de negociación. Por ello, tendremos perfiles Azules (racionales), Verdes (ordenados), Amarillos (creativos) y Rojos (Emocionales). Estos cuatro perfiles, sin ser los únicos descritos en el modelo, se analizan específicamente en el cuadro denominado colores cerebrales, y tienen como base los estudios del doctor Ned Herrmann.

Siempre pensando que la mente del negociador es clave, en especial esa que hemos dado en llamar de abundancia, requiriere que usted entienda que lo tradicional, de ir a una negociación a vencer al otro, pasó de moda, y que su principal responsabilidad es hacer que el O.C gane. Por eso, toda negociación debe ser una de Ganar-Ganar (G.G.).

Debemos estar todo el tiempo hablando de Ganar – Ganar: cómo consigo que el O.C. gane y yo también. Pareciera ser que eso es una fantasía, pero, si usted no hace que sus O.C. ganen, está poniendo la negociación en riesgo. Recuerde que es sencillo si logra descubrir las necesidades en los INVAG, y entrega las variables que ellos valoran más. No olvide que estamos en un trueque moderno.

Finalmente, no será posible adelantar una fructífera y ganadora negociación para todos si no existe lo que denominamos el ATD: Autonomía, Tolerancia y Diálogo. ¿Es usted autónomo para tomar decisiones en esa mesa? ¿Puede su O.C. tomar decisiones? Tenga cuidado con ciertos detalles cuando llegue a una mesa de negociación.

La habilidad para tolerar situaciones desafiantes requiere reflexión. Recordemos que la esencia de la negociación radica en apreciar las diferencias. Por ello, abordamos los conflictos desde una perspectiva distinta. Si esta dinámica funciona de esa manera, ¡que viva el diálogo! Adelante, ahora cuenta con unas bases sencillas para implementar su propio modelo de negociación.

Sobre el autor

R. Yesid Barrera

Conferencista y consultor internacional. Es graduado como Administrador de Empresas de la Universidad Externado de Colombia, posee un posgrado en Conciliación y Resolución de Conflictos y un doctorado en Ciencias Políticas y Sociología de la Universidad Pontificia de Salamanca, España. Asimismo, es máster en Comportamiento No Verbal de Behavior and Law. Además, cuenta con estudios de Negociación en la Universidad de Harvard.

Durante su actividad profesional, ha sido catedrático en universidades de Colombia, Ecuador, El Salvador, Costa Rica, Guatemala y profesor invitado de la Universidad Complutense de Madrid, España. Trabajó durante 17 años para organismos internacionales como Naciones Unidas, Banco Interamericano de Desarrollo, OIT y FIDA, entre otros. Actualmente, además de catedrático, se desempeña como asesor de empresas.

Es coach empresarial a nivel internacional, columnista de Prensa Libre y escritor de varios libros, entre los que se destacan Negociación y transformación de conflictos; Posible no imposible, Negociación por valores; La puerta; Entre la razón y la emoción; Comunazgo, el fin de la era del líder y Atrévete, el poder de cambiar un hábito.