¿Por qué fracasamos con los programas de cambio?

Generalmente, cuando hablamos de hábitos, nos referimos a lo individual. Aquí nos enfocaremos en lo organizacional, pasando primero por los colaboradores para llegar a los grupos y equipos de trabajo, en cualquiera de las fases en que se encuentren. Hagamos una rápida revisión de lo que hemos encontrado como factores de fracaso cuando emprendemos un programa de cambio, que no es otra cosa que modificar conductas que están perjudicando a la empresa.

Lo primero es el desconocimiento de cómo se cambian o modifican los hábitos en los seres humanos. Debemos entender algo de biología y, para ello, los líderes no siempre tienen la información adecuada. Un liderazgo débil o inconsistente en la gestión del cambio genera confusión y resistencia en los empleados. Kotter (1996) destaca que un liderazgo inspirador y comprometido es clave para que el cambio sea exitoso.

Adicionalmente, traemos desde nuestra evolución un temor a lo desconocido, y es natural resistirnos a lo desconocido. Todas las cosas que amenacen la estabilidad laboral, el estatus que tengamos en la organización, las relaciones y los ingresos son elementos que trastornan el éxito de un cambio, factores que deben ser conocidos por los líderes, porque, de lo contario, el cambio será una ilusión.

Los programas de cambio deben estar alineados con los objetivos estratégicos de la empresa. Las iniciativas de cambio pueden perder impulso y generar conflictos internos cuando se subestima la complejidad del cambio, los líderes no respaldan activamente los programas y los equipos encuentran barreras para su implementación, donde los propios líderes carecen del ejemplo que se requiere.

Es necesario entender que un cambio funciona cuando se comunica, se acepta y se participa. La gran mayoría de experiencias fracasadas se debe a que son impuestas y, por supuesto, la participación de los colaboradores no es activa y proceden con desconfianza y desinterés.

Un programa de cambio de hábitos corporativos debe integrar diferentes departamentos. Se requiere la colaboración de toda la estructura, excepto que se inicie con áreas específicas y luego se vaya expandiendo por toda la organización.

Lo que significa un hábito de vida

¿Se ha preguntado lo que realmente vale usted, su verdadero patrimonio o, dicho de otro modo, lo que representa su individualidad, lo que tiene en su haber, ese valor que nadie le puede robar, aquello que está protegido contra todo mal, la verdadera marca que lo representa en todo lugar? Si encuentra respuesta, aprende a vivir sin tantas limitaciones.

Las mejores cuentas a favor se inician con los primeros ahorros que se hacen al comienzo de la vida, cuando incorporamos acciones que se convierten en algo que se llama conductas y luego en hábitos.

Recuerde que lo único de su propiedad son sus hábitos, y es un buen momento para hacer un arqueo de vida e iniciar un trayecto con la complacencia que tiene todo está bajo su propia gestión. Cuando sabemos o conocemos la fórmula, ocurren eventos de forma automática. El juego de la vida es mejorar los activos e invertir en el patrimonio personal: salud, amor, conocimiento y/o dinero.

Los hábitos facilitan la realización de tareas y actividades que nos convierten en personas con virtudes que algunos consideran de difícil alcance. Lo que nos diferencia de otros se trata de una acción estimulada y bien aprendida que, cuando ocurre, transforma a favor de quien la ejecuta.

Sume sus comportamientos y, a ese resultado, lo llamaremos hábitos, acciones que repetimos de manera regular como resultado del aprendizaje y la experiencia. Los hábitos pueden ser conscientes al principio, pero, con la repetición, se internalizan y requieren menos esfuerzo cognitivo. Recuerde que al cerebro le gusta optimizar, y nosotros le podemos facilitar su labor.

Un método sencillo y efectivo: las 4 D

Cuando el ser humano quiere cambiar hábitos, necesita un proceso que implica entender las 4 D de los hábitos:

1) Detonante. Ser consciente de qué le produce decidir ahorrar, fumar, beber, correr, comer o leer, hábitos muy diferentes, pero que en el cerebro funcionan igual.

2) Deseo. Ir al banco, abrir la cajetilla de cigarrillos, destapar la botella de licor, colocarse los zapatos tenis, comer de más, tomar un libro en sus manos, todos tienen una serie de impulsos internos, ese antojo o pretensión por obtener algo.

3) Disciplina. Al repetir el deseo de forma sistemática, se genera una conducta: ahorrar, fumar, beber, correr, comer, beber, leer, etcétera.

4) Disfrute. Se siente placer en todos los casos, pero los resultados son diferentes. Algunas conductas nos llevan a disfrutar la vida, gracias a los hábitos desarrolladores como ahorrar, hacer deporte o leer; otras, nos conducen a hábitos limitantes, como fumar, comer de más o beber.

Al comprender las 4D, usted puede dejar un hábito que ya no quiere. El secreto está en ser consciente del detonante y en ese momento cambiar el deseo que aparece por otro, pero siempre de mayor intensidad; por ejemplo, el cigarrillo, por algo que le produzca una emoción superior, puede ser hacer una llamada, hablar con su hija, sentarse a disfrutar un alimento saludable, etcétera.

Si usted repite esa nueva conducta, tendrá, en un tiempo, un cambio, y ese será su verdadero patrimonio: una larga vida, alegría, prosperidad y lo que desee para este nuevo período que inicia, el de atreverse a cambiar hábitos o el de transformar una empresa u organización, que es el objetivo de este artículo.

¿Dónde iniciar?

El primer paso es la toma de conciencia, ese recurso propio de los seres humanos, en el neocórtex[1] se toma una decisión. Es nuestro primer esfuerzo y se hace necesario estar consciente de que esa será la intención. Solo así podemos estar atentos cuando nos desviamos de lo que pretendemos. Los hábitos se vuelven automáticos, inconscientes, pero, para ingresar al proceso, requerimos hacerlo de manera consciente.

Existe una zona en el cerebro llamada núcleo accumbens[2] (NA), que llamaremos punto de placer, y es donde se consolidan las sensaciones de un beso, una comida especial, una grata amistad. El NA actúa para recompensar aquello que según la percepción nos agrada; por ello, los hábitos que llevan tiempo con nosotros pueden permanecer y dificultar la incorporación de otros nuevos.

Uno de los grandes problemas del cambio es el tiempo que necesitamos para doblegar al NA, para que perciba el mismo placer con otro hábito. El método de entender las 4 D es para conquistar el NA, lo que denominamos el DISFRUTE. Cuando una organización empresarial entiende y aplica el concepto, el cambio tiene más posibilidades de triunfar.

El disfrute es una forma de recompensa que al cerebro le fascina, a través de un neurotransmisor llamado dopamina[3] . Aquí todo líder debe entender que un programa de cambio que no se sabe vender y por el cual los colaboradores se sientan amenazados, fracasará, pues la estructura que forma parte de los llamados ganglios basales y núcleo accumbens, los cuales tienen una gran conectividad diríamos hoy en día como un sistema 5G, no trabajará a favor del programa, sino, por el contrario, intentará con cada trabajador sabotearlo.

 Un pequeño ejemplo

Algunas empresas que comercializan automóviles encontraron los detonantes para mejorar sus ventas y decidieron estudiar a fondo porqué los consumidores desean algunos vehículos más que otros.

Aquí rompemos el paradigma del precio, ya que no es solo porque tienen valores más asequibles, sino porque han estudiado cómo reacciona el cerebro a ciertos estímulos, a lo que llamamos DETONANTES: la combinación de colores en su interior, el olor de sus tapizados, los sonidos que emiten las bocinas al poner a funcionar un radio o los que emite el motor al prender el auto o al acelerar.

El DESEO surge cuando nos enamoramos, por ejemplo, del ruido que hace el motor al encenderlo, de la calidad de los acabados interiores, de los sistemas de asistencia al conductor, de la tecnología de audio y multimedia, del panel de instrumentos o hasta de la forma como los limpiabrisas suenan cuando llueve, mientras se balancean de izquierda a derecha, y nos gusta que llueva para escuchar ese sonido arrullador.

La DISCIPLINA entra en juego al subir al auto y disfrutar durante la vuelta de prueba de todo lo que emitió el deseo, sentir el motor, familiarizarse con los controles, apreciar cómo se siente dentro. Este es el momento en que el vendedor sabe que el cliente quiere repetir esa experiencia.

Y, en consecuencia, la anticipación de ese DISFRUTE es lo que lleva al momento de cerrar la venta, pues ya se visualiza incorporando el auto a su estilo de vida.

La secuencia de las 4 D es una poderosa metodología para el cambio. Los vendedores, colaboradores, ejecutivos y líderes que entienden y aplican este proceso —DETONANTE, DESEO, DISCIPLINA y DISFRUTE— están mejorando el desempeño de los programas de hábitos en sus empresas, logrando que las personas adopten nuevos hábitos organizacionales de manera sostenible al activar los detonantes correctos, despertar el deseo de cambio, mantener la disciplina en la implementación y asegurar que el camino a esa transformación cultural sea disfrutable.