La vida entera, hasta el momento de nuestro último suspiro, es una constante negociación, entendida esta como el uso de estrategias, fórmulas y estilos que permitan bienestar, incluyendo a las demás personas que se entrelazan en nuestras vidas, todas aquellas que no son un algo, sino un alguien y garantizan relaciones, prosperidad y satisfacción en el largo plazo.

Hemos aprendido del medio en el que anidamos y luego cohabitamos elementos extraños a la negociación, pero que con su uso repetido se convierten en prácticas que alguien las exhibió con el nombre de negociación, como por ejemplo: desprecie el bien o servicio del otro, lo que importa es salir vencedor; oculte o guarde información, lo importante es el precio; o ejerza presión para debilitar, en últimas, la consigna es maximizar el beneficio inmediato, sin importar el medio o táctica.

Hemos convertido la negociación en un ejercicio de poder para ver quién subordina a quién o, en palabras del diario vivir, “quien se sale con la suya”, donde mentir con datos o cifras se cataloga como una simple equivocación, donde hacer promesas que no se cumplen requiere una excusa y nada más. Todo ello con la consigna de ganar, sin importar si el otro pierde, incluyendo algunos casos donde es más preciado para el ganador que el otro pierda mucho.

Y en esas dinámicas se desarrollan muchas supuestas negociaciones, donde uno gana y otro pierde, para luego generar luchas en procesos de mutua destrucción, pérdida de confianza, costosas y amargas relaciones, con un resultado, eso sí equitativo para todos, pérdidas conjuntas y la búsqueda de estrategias para obtener venganza.

Negociar es la búsqueda de beneficios constantes, en la cual requerimos de otros para obtener esos beneficios. Es un tema de excelentes relaciones que se construyen con veracidad y contribución. Para que los demás se sientan ganadores cuando negocian con usted, debe romper la creencia de que entre menos diga es mejor, ya que negociar es un ejercicio conjunto donde las ideas se comparten, no se guardan.

¿Cuál es su creencia al negociar?

Las relaciones hacen una contribución definitiva a toda negociación. Llámese familiar, de amigos, en la oficina o social, es importante saber que la relación produce un insumo que facilita más negociaciones en menos tiempo y con mayores ganancias conjuntas. Eso se llama confianza. Negociar es fácil, la pregunta que debemos hacernos es: «¿será que el desconfiado soy yo?».

Negociar requiere ser optimista y ambicioso en lo que deseamos conseguir, pero, en conjunto, el negociador que vive en estado pesimista se conforma con resultados de corto alcance, una cifra, un número o un salario mensual. Cuando usted entiende que el 50 % de negociar es hacer que las personas contribuyan en lo que usted quiere y el otro porcentaje es hacer que el otro se sienta ganador cuando negocia con usted, ha roto uno de los paradigmas más oscuros de nuestra forma de negociar. Se da cuenta que negociar es fácil, y entonces debe contestar la pregunta: ¿quién es el difícil?

Revise con quién está negociando. Puede que lo que no le gusta a usted del otro es parte de sus propias prácticas y le cuesta aceptarlo. Mientras no lo admita, le será muy difícil entender que negociar es asumir la responsabilidad de hacer ganar a la otra persona, y, en esa condición, solo podrá hacer transacciones.

Otra forma de excusarnos es buscar un culpable cercano a nosotros

Nos referiremos a ciertos indicadores de violencia que, de vez en cuando, saltan en las mesas de negociación y complican los resultados ganadores, estableciendo momentos tensos y generando conflictos. Es fácil observarlo por los tipos de conductas que familiares, amigos, colaboradores, jefes o directivos manifiestan en sus actos cotidianos como recurso para conseguir objetivos y metas. Es un tema más común de lo que debería ser o, al menos, así parece. Por ello, la reflexión puede ser: si somos seres inteligentes y mi cerebro acude a las manos para defenderse o atacar, ¿será que estoy asemejándome a un pasado que la evolución mostró?

Acordemos lo siguiente y entendamos por violencia en la organización familiar o empresarial la acción de un integrante que entraña daño a otro ser humano, en este caso un cercano en ADN o compañero laboral. Esa lesión puede ser física o psicológica como, por ejemplo humillación, amenaza, rechazo, marginación pasiva tales como, ignorar, no saludar, o juzgar de tonto, atrasado, ridículo o incompetente a un colega con el cual tengo diferencias o no he logrado negociar.

En algunas empresas, hemos olvidado que la fuerza puede ejercerse también desde lo intelectual y estratégico y no exclusivamente desde la posición jerárquica que acredita poder. Lo interesante es revisar por qué. Algunos de nosotros la manifestamos de forma deliberada, sin ser conscientes de ello, sin entender de dónde procede, cómo se aprendió o a quien imitamos.

Logatt, en un escrito, señaló que los Homo sapiens poseen agresividad como característica, una reacción visceral como conducta recurrente. Somos de los pocos mamíferos capaces de matar de forma predeterminada a otro ser humano, y, en ese sentido, podemos indagar algunas respuestas a esta tragedia que nos acompaña.

Probablemente la culpa la tiene el chimpancé, conocido por su hostilidad y agresividad con su propio grupo como con extraños, y con ese personaje compartimos más del 96 % del genoma. Señala el investigador que existen dos clases de chimpancés y una de sus diferencias está que, al enfrentar conflictos, uno recurre a la violencia y el otro no.

Entender por qué ambas especies con genética idéntica tengan comportamientos opuestos ante una misma situación puede ayudarnos a comprender la violencia en algunas empresas. Los chimpancés agresivos se desenvolvieron en bosques con gorilas y en competencia abierta, en una lucha de territorio para sobrevivir. ¿Será que en algunas familias o empresas se repite la escena?

¿Qué sucede si no tenemos a quién culpar?

El otro grupo de chimpancé creció en un ambiente donde la competencia por recursos no era fundamental. Tal vez en algunas de nuestras organizaciones podemos ofrecer dos respuestas: estructuras de ejecutivos en ambiente similar al de nuestros precursores lo que impide renunciar a la violencia y la otra es una excusa para acreditarle la culpa al chimpancé.

El salto entre chimpancé y humano es grande, tenemos un desarrollo creciente y mágico, hablamos de corteza prefrontal que, en términos médicos, es una función ejecutiva, capacidad para distinguir la conflictividad y realizar juicios acerca del bien y del mal. ¿Usted piensa seguirle echando la culpa al chimpancé?

Un equipo científico liderado por Catherine Crockford relata a la revista Science Advances que grandes simios son capaces de evaluar el peligro y alertar a otros miembros de su grupo, esforzándose más cuando creían que otros de los suyos ignoraban esa amenaza. Es una negociación de aquellas que los humanos llamamos ganar/ganar, pues me amenazó y no quiero que el otro viva esa circunstancia.

«Las señales de alarma, en realidad, se han visto en muchas especies de primates y otros animales. Pero lo más sorprendente del estudio es que los chimpancés son conscientes de si los compañeros saben o no del peligro que les amenaza. Es decir, se ponen en su lugar y son capaces de imaginarse lo que otros no ven y piensan actuando según las condiciones». Creo que lo anterior es una clara muestra de que no es la evolución la que nos pone como seres malcriados en las negociaciones. Y, en consecuencia, no sigamos culpando a la naturaleza, a los primos primates o a la persona con la que negociamos de lo que no hemos logrado reconocer en nosotros mismos.

¿Existe algo más para aprender a negociar y entender la verdadera filosofía desde la evolución?

Otras investigaciones nos demuestran que los bonobos pueden ser los simios más gentiles, así como quisiéramos que fueran los negociadores actualmente y desearíamos que algunas de esas personas que se cruzan en nuestras vidas no esgrimieran tanta dureza en sus relaciones, que dejarán la soberbia en el maletín que cargan, la prepotencia en el título que colocan en la pared y aprendieran un poco de los sujetos que habla el estudio para que la obstinación no los conduzcan a esas negociaciones donde todos perdemos.

Los bonobos salvajes que viven en el santuario Lola Ya Bonobo de República Democrática del Congo, en sus interrelaciones, no promueven ni ejercen la violencia. En una investigación publicada recientemente en Scientific Reports, estos primates prestan su ayuda a otros bonobos sin que necesariamente se la estén solicitando. Esa es una de las máximas que aplicamos actualmente en las teorías que buscan conseguir el ganar/ganar: lograr que quienes se encuentran en la mesa de negociación ayuden, apoyen, sirvan, logren que la persona con la que se negocia perciba que está siendo atendida, no exprimida.

Jingzhi Tan, antropólogo de la Universidad de Duke, en Reino Unido, observó en otra investigación que los bonobos comparten su comida con extraños y comprobaron que, en la mayoría de las ocasiones, estos animales ayudaban a bonobos desconocidos en situaciones en las que ellos no iban a obtener ninguna recompensa o beneficio. Creo que un negociador dirá que eso no es negociar, pero la sabia historia muestra que la referencia es obtener recompensa o beneficio de carácter inmediato, o en la creencia que todos queremos lo mismo, pero no es así. Los seres humanos somos diferentes y, en esa condición, nuestras variables al negociar son diferentes y las mediciones igual. Cuando aprendemos de los bonobos, dejamos de hacer trampas con el no que repetimos en la vida, crecemos, nos desarrollamos y damos un salto en el cambio de paradigma.

Si revisan la palabra bonobos, trae el no en el centro. Al sacar esa palabra de allí, y juntar las que quedan, solo podemos leer bobos. Los negociadores que se convencen de que la responsabilidad más grande es hacer ganar al otro eliminamos ese no y dejamos de asumir creencias limitadas, que solo nos llevan a la violencia y la pérdida para toda la humanidad. La conclusión es muy sencilla, quienes aprendemos a negociar sabemos que cuando damos recibimos y así dejamos de comportarnos como seres bobos.

La negociación que contribuye a mejorar nuestra civilización

Negociamos en todo momento. La idea es que evaluemos qué tan bien desarrollamos ese componente en nuestras vidas, qué resultados tenemos y cómo valoramos los efectos de nuestras decisiones. Tratemos el tema de manera integral, donde el eje es usted o yo, no la familia, los colegas, la oficina, empresa o actividad.

En otras palabras, la idea es que partamos sin echarle a los otros la culpa de lo que no hacemos bien. En la mesa de negociación hay muchos elementos para trabajar, pero recuerde que los negociadores son la clave de todo lo que pueda ocurrir. De ellos dependerá lo grandioso o desastroso que sea el encuentro y el futuro.

De acuerdo a nuestra mentalidad de escasez o abundancia, así ocurrirán los eventos en la interacción. Ayude a que el otro conozca el sistema de ganancia conjunta, haga del encuentro una actividad valiosa. El mayor éxito de un negociador es lograr que los otros deseen volver a la mesa para seguir negociando, eso se llama lealtad, y se construye cuando hay ganancias para todos.

En general, los latinos nos consideramos buenos negociadores, me atrevería a decir buenos conversadores o platicadores. Pero entre conversar y negociar existe una gran brecha, igual que entre ganar individualmente y negociar. La idea es trabajar para que los otros entiendan y mejoren sus procesos de negociación, siempre y cuando usted y yo los entendamos primero.
Negociamos en el presente para resolver una situación del pasado (problema), o establecer una línea de acción para el futuro (proyecto). La negociación es conocimiento, habilidad y técnica que caracteriza a una persona para persuadir a otros en la consecución de sus objetivos a través de un proceso comunicacional.

Los alquimistas deseaban convertir el metal en oro. Eso es lo que un negociador quiere: ganancias, riquezas, buenas relaciones, prosperidad, un mejor futuro. Algunos soñamos con una sociedad de oro; si es así, no sigamos empeñamos en solo extraer plomo. Cuando usted cambia en sus procesos propios de negociación logramos observar la verdadera civilización, la cual obtiene oro, en cada oportunidad que tiene para negociar.