Incentivos perversos o virtuosos en las negociaciones

Algunos seres humanos pensamos que negociamos cuando adquirimos una casa, compramos el carro o transamos un salario, honorario o paga. Pero ¿dónde dejamos la relación con la pareja, hijos, vecinos y compañeros de trabajo o el acuerdo para ver cierta película, sin incluir aspectos más simples y que requieren de una negociación, como pueden ser dormir un poco más el fin de semana o agregar ciertos alimentos en la lista del supermercado?

¿Desde cuándo negociamos?
Desde el primer soplo de vida o desde que existe interacción humana. Como prueba de esto, estudios con tribus primitivas dan vasta cuenta de la existencia de prácticas negociadoras. Eso quiere decir que negociamos desde siempre. Incluso la interacción con la naturaleza es un acto maravilloso de negociación. Sin embargo, gran parte de la humanidad hoy se ocupa de los problemas que tenemos por falta de una buena de negociación, y, por ello, debemos analizar los temas culturales. En este sentido, usted es clave para saber por qué le va bien o mal y cuáles son sus resultados. Aquí le ofreceremos herramientas para mejorar su estilo de negociación y conseguir resultados mejorados para usted y aquellos que negocian con usted.

Negociamos todo el tiempo
Nuestro teléfono nos informa cuánto tiempo vivimos atados a ese aparato. Yo quiero proponerle que tome consciencia de la cantidad de acciones que hace para resolver problemas, conflictos y diferencias en su día a día. Muy probablemente se hará consciente de que usted negocia más de lo que dura mirando su teléfono, y, si lo hace bien, podrá tener resultados que lo catalogan como una persona exitosa.

¿Qué tipo de negociador es usted?
Es una de las preguntas más importantes. Generalmente, pensamos en cómo son los demás. Sin embargo, un buen inicio es saber qué tipo de negociador es usted. Existen varios estilos; aquí los resumimos en tres: suaves, duros y equilibrados. Un estilo suave, por lo general, acepta y está al servicio de los otros; incluso a veces pierde. El estilo duro es agresivo, solo quiere ganar y no le importa el otro. Por su lado, el equilibrado tiene en cuenta lo siguiente:

  1. Descubre intereses en conflicto y motivaciones para resolverlos. Esto es la clave para preparar la estrategia de negociación. Si no hay conflicto, diferencias o problemas, no tiene ningún sentido prepararse para una negociación.
  2. Existe interdependencia. De no ser así, no hay motivo para negociar. Lo maravilloso para un negociador equilibrado es entender que la negociación depende de los negociadores y que él o ella es parte de la solución, pero también del problema a resolver.
  3. Las personas pueden tomar decisiones y tienen autonomía. Así se pueden recrear acuerdos que sorprendan a los propios negociadores, que los hagan ganar más de lo esperado
  4. Revisar que el tipo de conflictividad es negociable, ya que hay situaciones que las leyes o la naturaleza lo impiden.
  5. Existe una mentalidad de abundancia para dar y recibir. Esa es la principal característica de un negociador equilibrado.
  6. En caso de no existir acuerdo, siempre, antes de sentarse a la mesa, vislumbra un plan B.

Revise su estilo al negociar. Todos los seres humanos tenemos un perfil, aquellos rasgos que nos hacen personas distintas. Si es suave, puede estar perdiendo todo el tiempo. Usted no negocia. Usted cree que ceder o renunciar a lo que podría obtener es una forma de vivir, tratando de mantener las relaciones con la familia, amigos o colegas, pero todo ello puede ser muy costoso.

Para saber si usted es suave, examine las siguientes características acreditadas a ese tipo de tendencia. Algunos llaman a ese rasgo como un negociador estilo Bambi: ante la presión, complacen y prefieren perder, siempre y cuando disminuyan el conflicto y los otros se comporten como amigos. Por ello, renuncian a lo que pueden tener derecho y firman acuerdos basados en concesiones y renuncias a sus propios intereses y necesidades. Si sigue actuando de esta forma, perderá la mayor parte de las veces.

El otro grupo de negociadores son aquellos denominados duros o de comportamiento estilo Rambo. Miran las mesas de negociación como si solo existieran adversarios, enemigos. Por ello, lo que desean conseguir es vencer. Hablan fuerte; exigen; comienzan con posiciones extremas; tratan de ganar enfrentando y, algunas veces, maltratando; aplican presión permanente y amenazan con retirarse si no se les complace. Este tipo de negociador consigue ganar la mayoría de veces, en especial cuando encuentra negociadores débiles, pero la gente lo odia. Con el tiempo se queda solo. Es hora de que empiece a darle prioridad a cambiar a su estilo y forma de negociar.

Descubra con qué incentivo negociamos mejor

Muchos de nosotros iniciamos el ejercicio de negociadores observando como lo hacían los adultos que nos rodeaban, y calcamos sus formas y estilos sin darnos cuenta de que muchas de las técnicas y estrategias que usaron dejaron de ser efectivas. Sin embargo, seguimos utilizando algunos incentivos equivocados, y, lamentablemente, o nos comportamos suaves o duros, sin entender lo perjudicial que resulta para todos esa forma de matar las negociaciones y las relaciones.

En economía existe un incentivo, llamado perverso, donde aquel que actúa mal, le va bien, y viceversa. Un ejemplo fue el programa que, en 1902, deseaba exterminar las ratas que invadieron la ciudad de Hanoi, capital de la Indochina francesa. El gobierno colonial creativamente decidió pagar por cada cola de rata que los ciudadanos entregaran como prueba de la muerte de un roedor.

Excelente idea, pero con resultados poco atractivos, dado que algunos negociadores aplicaron ese incentivo perverso para hacer que se lograran objetivos exclusivamente individuales, equivocándose de «cabo a rabo». La negociación es un ejercicio de cooperación, de dar y recibir, de equipo. Por ello, un buen negociador se ocupa de todos los que se encuentran en la mesa.

En el caso tratado, se creó un incentivo perverso de querer ganar a cualquier precio, y los ciudadanos empezaron a criar ratas en sus casas. Ellos ganaban y la ciudad perdía. Es algo similar a lo que ocurre en las relaciones sociales, laborales y familiares, cuando, siendo seres inteligentes, tomamos decisiones equivocadas, amparados en mentalidades guerreras o limitadas por la escasez. En el caso de la ciudad de Hanoi, todos perdían.

Si a un padre o madre de familia le va bien aplicando las técnicas que usó el abuelo —de maltratar, dar órdenes, impedir una expresión abierta y sincera o ejerciendo un estilo machista en su casa— y se acoge al incentivo perverso, ¿por qué va a cambiar si le va bien, y en casa todos lo obedecen y respetan, y aceptan sus estrategias?

En las empresas sucede lo mismo. Si la cultura de los jefes ha sido de poco diálogo, muchas órdenes y elevada obediencia, pero tiene resultados aceptables, el incentivo perverso facilitará que los nuevos colaboradores utilicen las mismas técnicas. Parece ser que al cerebro le gusta ahorrar energía y, por ello, puede motivarnos a creer que lo que funciona no se cambia. En negociación, esto es una miopía que impide ver con claridad un mundo de abundancia, quedando limitados a algunos resultados promedio.

Si las técnicas del abuelo o del jefe se agotaron, llegará un momento en que su familia o la empresa también decidan no aceptar más las suyas. Eso quiere decir que el miedo —puesto en escena a través de los estilos Rambo o duro— habrá dado paso a otros estilos, donde la inteligencia y las capacidades de toda la familia o empresa buscan superar el atraso en la forma de relacionarse y conseguir resultados. Lo que antes para usted era un gran incentivo, le demuestra que ha logrado un pésimo resultado donde todos están perdiendo.

Ahora vendrá un tiempo de reacción. Aquellos que utilizaban técnicas donde unos ganan y otros pierden, se verán atrapados en sus propios incentivos, teniendo que recomponer sus creencias para mejorar las relaciones de la familia o la empresa. Negociar es un ejercicio donde existen variables que deben generar incentivos virtuosos para todos. A continuación, diez de los ejercicios que recomiendo:

  1. Descubra su estilo y el de los integrantes de la mesa.
  2. Tenga claro su objetivo.
  3. Si usted no es experto en el tema, acompáñese de un asesor.
  4. Tenga una estrategia. Si tiene dudas, busque información de los negociadores o del propio negocio.
  5. Establezca comunicación, pues eso genera relación.
  6. Si hay relación, se construye confianza; si hay confianza, la velocidad aumenta.
  7. Si la velocidad aumenta, se negocia con sencillez y sinceridad.
  8. Si hay sinceridad, cada parte puede obtener lo que desea.
  9. Si cada parte obtiene lo que desea, hay posibilidades de conseguir algo más.
  10. Si se logra algo más, estamos en la esencia de cualquier incentivo ganador: conseguir más de lo esperado. Y, con un valor agregado, todas las partes obtienen más. A eso se la llama ganar/ganar.

Descubrir el incentivo a través del aprendizaje y hacerlo virtuoso es un motivador de nuestra conducta y facilita resultados para todos. En negociación, si queremos que una mesa actúe de cierta manera, alguien debe incorporar el incentivo virtuoso. Dentro de los incentivos virtuosos que podemos mencionar que impulsan las mesas se incluye dar para recibir. Para ello, debemos ser generosos para recibir más de lo esperado, congruentes, respetuosos de la palabra dicha en la mesa e íntegros. No le quitamos nada a nadie; simplemente, negociamos.