Los protectores en la negociación son las alertas que todo negociador debe tener presente siempre para alcanzar el gana/gana. Hay cuatro que están previstos acá: principios, criterios objetivos, relación costo/beneficio y la gestión emocional.

Principios

Los incorporamos como parte transversal de toda negociación. En una mesa de negociación es una variable crítica, en el sentido de que, si dejamos que una dádiva monetaria o cualquier regalo supere la claridad y transparencia del ejercicio negociador, podríamos enfrentar encrucijadas de difícil salida. Es ingresar por la puerta trasera. Es importante entender que la negociación tiene dos límites: la biología humana y la ética. Ignorar cualquiera de las dos es reconocer que se es débil al negociar.

Concibamos que podemos equivocarnos administrativamente, pero cuando erramos desde los valores, ese proceso rompe la negociación. La negociación debe caracterizarse por la persuasión para que los negociadores presentes tomen decisiones sin necesidad de aplicar fórmulas manipuladoras.

La negociación tiene como principio el beneficio conjunto. No hay otra forma de entenderla. Lo otro es una transacción, donde la teoría tradicional establece que uno gana y otro pierde o los dos terminan malogrando una oportunidad. Ganar es la inclusión de todas las variables que hacen parte de la negociación: un empleo, un transporte, un producto, una garantía, una representación, la amistad, el perdón, etcétera. Y no he hablado del precio: he hablado de variables. El precio siempre es una variable más, no la única.

Criterios objetivos

Otro protector que utilizamos en la negociación es disminuir las discusiones y debates posicionales sobre la subjetividad que plantean algunos negociadores, que generan discusiones y rompimiento de potenciales acuerdos. Nos protegemos cuando utilizamos criterios objetivos. Hay personas que duran horas discutiendo el por qué no están de acuerdo con algún planteamiento: “a mí me parece”, “se me ocurre”, “el tío me dijo”, “el año pasado lo hicimos”, “es que en la otra empresa”, “es que en otro país”, etcétera.

Acostumbrémonos a usar criterios objetivos que sean estándares independientes de la voluntad de cualquiera de quienes se encuentren en la mesa de negociación. El objetivo es evitar desgastar la energía en suposiciones y proponer acercamientos basados en criterios que se compartan en la mesa por el valor y la creencia que representan para todos. Por ejemplo, si estamos comprando o vendiendo en euros, libras esterlinas, dólares, pesos, o cualquier otra moneda, hay un criterio objetivo para actuar en concordancia con el precio de la moneda —determinado por el banco central o banco de la república—, y esa es la medición con la que facilitaremos la negociación.

Otro ejemplo sería la compra o venta de un terreno, apartamento o casa. Imaginemos esta situación: “Eh, mire, es que estoy comprando allí, pero usted le está colocando un precio muy emocional a ese apartamento”. Lo que debemos hacer es verificar cuál es el precio por metro cuadrado en ese lugar o a cómo están vendiendo los vecinos. En muchos casos, se acostumbra a conseguir un criterio objetivo proporcionado por un experto que dice cuánto puede costar ese metro cuadrado. Los precios del mercado son criterios que ayudan en una negociación. Podrán existir bienes y servicios que no necesariamente se medirán de esta manera, pero la mayoría sí.

Los criterios objetivos son espada, pero también escudo: me protegen y, al mismo tiempo, me permiten persuadir al otro, porque no estoy mostrando nada a mi favor. Es un ejercicio que beneficia a todos, ya que nos permite salir de una discusión y entrar en el espacio de la creatividad. Pero recordemos que antes de todo debemos establecer un camino de confianza, y los criterios objetivos lo facilitan.

Los criterios objetivos fulminan los caprichos, así como los precios infundados o sentimentales. No trabajamos con fantasías, como “fue lo primero que me regalaron” o “es que es la herencia de mi tatarabuelo”. Cuando estamos en una mesa de negociación, tenemos que entender que existen elementos subjetivos que podrá exponer alguno de los presentes. Usted tiene una herramienta para manejarlos, pero puede no recurrir a los criterios objetivos si así lo decide.

Las variables subjetivas se incorporan a la mesa debido a la valoración que darán los propios negociadores. Por ejemplo, alguno podría decir: “¡Ah! Yo quisiera vivir en la casa de quien fue presidente de este país”, y puede que, por ello, el bien adquiera un valor especial para esa persona que el negociador determinará en su análisis. Si para usted el hecho de que el bien fuera de un ilustre connacional es muy importante, lo valorará en el análisis; de lo contrario, no.

Relación costo/beneficio

 ¿Qué significa este protector? Aquí es cuando ya estamos determinando un precio o un costo, que puede ser en dinero, una variable emocional, de relaciones, o como quieran denominarle. Siempre tendremos una relación costo-beneficio. ¿Y cuál es el objetivo que nos planteamos aquí? Conseguir un acuerdo de tipo gana/gana. Para ello, acudimos al denominado NBN (Nivel Mínimo de Negociación), que es el nivel mínimo por el que estoy dispuesto a negociar. Todo lo que consiga por encima del NBN en la negociación será valor agregado.

Para ello, he investigado cifras, mercados, aspiraciones, precios, servicios, garantías, crédito, relaciones, etcétera. Si yo quiero vender un bien en lo que más me beneficie y, al mismo tiempo, el comprador quiere comprar en las mejores condiciones para él —ese es el juego de la negociación—, debemos ponernos de acuerdo en cómo conseguimos más de lo esperado para cada uno. Eso se logra al analizar cada variable y asignarle un peso específico según los intereses y necesidades de cada parte presente en la mesa de negociación. Todos deseamos comprar y vender en las mejores condiciones posibles para cada uno, y la mejor manera de conseguirlo es cooperando y tomando el compromiso más importante de todo negociador: hacer ganar al otro.

 Gestión emocional

Finalmente, llegamos a nuestro último protector:  uno muy sensible, poco atendido, pero desastroso cuando no lo entendemos ni lo cuidamos. Amigos, conocidos, parejas, familiares o enemigos, cualquiera de ellos en la mesa de negociación puede atraparnos y hacernos caer en trampas emocionales.

Si a usted le acompaña una molestia, fastidio, tristeza o incluso odio hacia alguno de los negociadores, puede que esta trampa le acompañe, dificultando su habilidad para comunicarse, ya que todos estos son generadores de emociones que, sin conocimiento, conducen al descontrol y la pérdida en cualquier mesa de negociación.

Las trampas emocionales disminuyen nuestra energía, nos desenfocan y afectan nuestra capacidad cognitiva —en especial cuando producen miedo. Nos colocan en un estado de defensa, huida o ataque y ninguna de esas condiciones sirve a una buena negociación. La preocupación de un negociador en esas condiciones será ser consciente cuando solo se defiende o ataca para vencer, y no necesariamente para negociar.

En muchos de nuestros talleres de negociación, encontramos que, al poner a los participantes en competencia, prefieren las estrategias de no perder, impidiendo pensar en ganar. Esto está relacionado con la aversión al riesgo, ya que, evolutivamente, el dolor que nos provoca una pérdida es más intenso que el placer que nos proporciona una ganancia.

En el manejo emocional, debemos entender dos situaciones. Primero, no es conveniente reprimir las emociones; es necesario expresarlas, tramitarlas, ya que el cuerpo lo agradece- Para ello, debe aprender algunas técnicas: si siente ira, pida un tiempo, vaya al baño y grite si lo necesita. Luego, regrese a la mesa en equilibrio. Esto nos lleva al segundo aprendizaje: evitar desahogarnos con los negociadores, porque esto solo genera más molestias y pocas soluciones.

Frente a la ira, el cuerpo necesita manifestarse y liberarla. El baño puede ser un buen lugar para hacerlo, pero nunca la mesa donde negociamos. Cada emoción tiene una válvula de escape, y debemos conocerla para evitar las trampas en las que podemos caer por no saber gestionarlas. Las emociones son respuestas de la mente y el cuerpo frente a los estímulos que percibimos. A continuación, un cuadro con algunas emociones, sus reacciones y su función:

Recuerde que, para gestionar una emoción, primero debemos reconocerla y luego canalizarla. En el caso de estar en una mesa de negociación, puede pedir un tiempo para manejarla y regresar con el equilibrio que se requiere para continuar.

Para su próxima negociación, acuda a los protectores. Le serán de ayuda y aumentarán, muy probablemente, sus posibilidades de obtener mejores resultados. El objetivo de todo buen negociador es hacer ganar a esa persona que negocia con usted. Y si ese negociador no cree en la cooperación, entonces será su responsabilidad guiarla y enseñarle como se logra un gana/gana.