Persuasión e influencia: de convencer a conmover

Una habilidad que, si ya era importante antes, ahora va a ser vital es la comunicación persuasiva e influencia positiva. Los niveles de estrés, presión y exigencia de las personas en las organizaciones por el nivel de competitividad que se avecina van a incrementar. Esto conllevará enfrentamientos, malos entendidos, conflictos y choques de posiciones. Con las preguntas que le voy hacer ahora, vamos a neutralizar todo eso que pudiera llegar a surgir.

  • Si usted quisiera convertirse en una autoridad en la paz mundial, ¿en qué entorno debería desarrollar su actividad: en zonas de guerra o paz? Seguramente, habrá respondido «de guerra».
  • Entonces, si usted quiere convertirse en una autoridad en persuasión e influencia positiva, ¿con qué tipo de personas va a tener que relacionarse en el día a día: con las que le es fácil relacionarse o con las que le es difícil comunicarse? Seguramente, habrá respondido la segunda opción.

Con este planteamiento, mi intención es hacerle ver que las situaciones complicadas son las que nos van a permitir desarrollar nuestra habilidad de persuasión e influencia positiva. Así que, a partir de ahora, todas estas vivencias incómodas que nos vienen, recibámoslas con los brazos abiertos porque son nuestra fuente de crecimiento, inspiración y desarrollo.

Ahora le voy a compartir una frase célebre: «Padre, perdónalos, porque no saben lo que hacen». Usted estará preguntándose en este momento qué tiene que ver esta frase con la persuasión e influencia positiva. Pues es clave y vital para comprender la comunicación. Esta frase fue el último legado que nos dejó Jesús en la cruz. Si fue lo último que dijo, creo que se lo pensaría muy bien. Podría haber dicho otras muchas cosas, pero nos obsequió con esta pepita de oro de sabiduría. Y de aquí le voy a compartir dos enseñanzas clave y vitales para persuadir e influenciar positivamente.

¿Cuántas veces un niño pequeño va a hacer algo que puede ser riesgoso para él, usted lo tiene claro, le avisa y aun así el crío lo hace? Y, por supuesto, después termina llorando. ¿Usted cree que cuando él se hace daño lo hace a propósito para demostrarle a usted que quería sufrir? Es una pregunta absurda, ¿verdad? El niño lo hace por ignorancia. Lo mejor es observar nuestra respuesta ante la situación, siendo esta de condescendencia hacia el menor y en ningún momento nos sentimos desvalorizados, no escuchados ni ofendidos. Sencillamente, lo acompañamos y le damos cariño, y esperamos que haya aprendido la lección.

Por otro lado, ¿en cuántas ocasiones en su actividad laboral ha visto que algún colaborador va a hacer algo, usted le avisa que no vaya por ese camino porque se va a equivocar y aun así la persona no lo escucha y termina errando? Observemos nuestra reacción. En muchos casos, nos enfadamos, nos frustramos y nos sentimos no escuchados. Nuestro ego se resiente.

La situación del niño y del adulto tienen la misma esencia: ignorancia. La diferencia está en como actuamos ante la situación. En ambos casos, como decía Jesús en la cruz, «…no saben lo que hacen». El matiz es que en una situación perdonamos y en la otra más o menos. Y aquí viene el primer aprendizaje que me llevé y que le comparto a continuación.

Cuando estaba explicando el ejemplo del niño y del colaborador y he hecho alusión a nuestra forma de responder ante la situación, he puesto dos palabras en cursiva, negrita y subrayada. Estas dos palabras son «respuesta» y «reacción». En el caso del niño, respondemos, y eso es resultado de no haber presencia de ego. Y con el colaborador, reaccionamos, y aquí es donde el ego gana protagonismo. Pues bien, recuerde siempre que ego y resultados nunca van de la mano.  Si usted desea persuadir e influenciar positivamente, el ego no puede estar presente porque el ego resta en la comunicación y produce malestar como el ejemplo que le he puesto del medicamento. Por lo tanto, tengamos presente nuestra forma de actuar ante la ignorancia y mantengamos la misma actitud que tenemos ante los niños.

Segunda enseñanza de la frase «Padre, perdónalos, porque no saben lo que hacen» para persuadir e influir positivamente en los demás. Soy consciente de que la gran mayoría de las acciones que la gente hace y que sé que les van a perjudicar —en el corto, medio o largo plazo— lo hacen aun así porque son ignorantes de las consecuencias de sus actos. Entonces, usted se estará preguntando qué hacemos en esas situaciones. Muy fácil. En vez de decirles lo que tienen que hacer, lo importante es que ellos comprendan las consecuencias que van a tener esas acciones en ellos o en la organización. Y esto solo se puede hacer preguntando. Sé que a usted le apetece decírselo rápidamente porque así considera que ahorra tiempo. En el muy corto plazo es posible, pero esta forma de actuar hará que continuamente se lo tenga que estar recordando. Y usted, ¿qué prefiere: tener que estar repitiendo las cosas o que con una sola vez le quede claro a su interlocutor y no tenga que estar invirtiendo más tiempo en este tema? Imagino que habrá respondido la segunda opción. Si es así, es importante que recuerde esta frase que le comparto a continuación: «Por la boca muere el pez, y todo el mundo es preso de sus palabras».

Entonces lo que importa ahora no es lo que usted diga, sino que lo diga el interlocutor y salga de su boca, y eso solo se consigue preguntando. Y es posible que diga que hay gente que no responde. Pues, entonces, recuerde esta premisa: no existen malas respuestas, existen malas preguntas. Por lo que desarrollar la habilidad de realizar preguntas poderosas es un elemento clave para persuadir e influir positivamente.

En el título de este artículo dice «de convencer a conmover». A la hora de persuadir e influenciar, es fundamental tener claro que las palabras tienen mucho poder y con ellas movilizamos nuestro entorno. Si usted utiliza la palabra «conVENCER», recuerde que entonces su interlocutor «conPIERDE». ¿Usted cree que la sensación de una persona cuando se siente convencida es positiva? He comprobado que no. Por lo que podemos cambiar el registro de la siguiente forma. Para persuadir e Influenciar positivamente es vital que tengamos siempre presente esta frase: «la emoción decide y la razón justifica». Es decir, las personas actuamos por emociones y no por razones. Considerando esto es por lo que, cuando imparto talleres de persuasión o doy conferencias, siempre le digo a la gente: «No persuadas. Enfócate en conmover y aportar valor. Cuando conmueves, estás tocando la emoción y, a su vez, facilitando un movimiento». Por lo que le invito que pruebe a conmover y verá como suma al entorno y le da mayor visibilidad y notoriedad.

Resumiendo, le comparto las tres claves que nos van a permitir persuadir e influir positivamente” en los nuevos entornos:

  1. Las personas complicadas son nuestras entrenadoras para ser autoridades en persuasión. Agradezcamos por tener estas experiencias.
  2. No reaccionemos ante los demás y sí respondamos ante la situación.
  3. Hagamos ver a las personas las consecuencias de sus actos. Por la boca muere el pez, y todo el mundo es preso de sus palabras. Practiquemos el arte de preguntar.